Combien pourriez-vous payer pour un nouveau client ?
Telle est la question qui devrait trouver réponse grâce au CPA Toolbox. Sur base de quelques chiffres clés liés à votre activité online, l’outil vous présentera quel est le Coût Par Clic (CPC) et le Coût Par Acquisition (CPA) maximal.
- CPC : combien puis-je payer pour une visite sur mon site ? Très utile pour des campagnes de publicité sur Google Adwords par exemple.
- CPA : combien puis-je payer pour acquérir un client ?
Il faudra adapter la réflexion et la signification du terme « acquisition » au marché sur lequel on se trouve. Ainsi, un site de « lead generation » fonctionnera différemment qu’une start-up avec revenus récurrents ou encore qu’un site de e-commerce. Chaque type de site répondra à des règles différentes et nécessitera sa propre approche :
1) Lead Generation
Le but d’un site « lead generation » est d’apporter un maximum de pistes de ventes à l’entreprise. Pour les PME, on parlera souvent de sites carte de visite. Ainsi, parmi les visiteurs qui se promènent sur votre site, certains s’intéressent de plus près à vos services et décident de vous contacter (taux de conversion online). Ensuite, grâce à vos talents commerciaux, certains de ces prospects deviennent clients (taux de conversion offline). Si vous connaissez ces taux de réussite de votre processus de vente, il suffit d’introduire le montant des dépenses marketing pour déterminer la valeur d’une piste de vente.
Le CPA représentera donc dans ce cas-ci la valeur d’une piste de vente pour l’entreprise. Il pourra être utilisé dans AdWords si l’on décide d’utiliser l’optimiseur de conversions (qui nécessite un CPA comme base de calcul).
2) E-commerce
Le but d’un site de E-commerce est de vendre le maximum de produits, aussi souvent que possible. Si l’on parvient à déterminer combien rapporte en moyenne un client (en multipliant le chiffre d’affaires par la marge bénéficiaire) on peut trouver le montant que l’on peut dépenser pour l’acquérir. La limite étant de dépenser autant que cela ne rapporte, tout client acquis pour un montant inférieur générera du profit pour l’entreprise.
Pour être complet, il faut tenir compte non seulement du montant de la commande initiale, mais aussi de toutes les commandes qui auront lieu tant que le client reste dans l’entreprise. Avoir une telle vision sur le long terme permet de revoir à la hausse les coûts d’acquisition et ainsi augmenter les enchères du référencement payant (Google Adwords, Facebook Ads, Bing Ads, …) pour attirer plus de trafic sur son site internet.
Le CPA représentera ici le coût d’acquisition maximum que l’on ne devra pas dépasser si l’on veut continuer à gagner de l’argent sur la vente de ses produits.
3) Start-up / SAAS (Software As A Service)
La particularité du modèle SAAS est de générer des revenus récurrents pour l’entreprise : le client paie à intervalle régulier le montant relatif aux services offerts. La première étape de l’analyse est de calculer la valeur client totale. Pour cela, il faut multiplier le revenu récurrent par la marge bénéficiaire, puis multiplier le tout par le nombre de mois de présence moyen du client dans l’entreprise. Notons que la durée de cette présence peut également se calculer avec la formule : 1 / taux d’attrition. Le taux d’attrition (churn rate en anglais) représentant le degré d’érosion de votre base client. Ainsi, si chaque mois vous acquérez 100 nouveaux clients et que vous en perdez 3, votre taux d’attrition sera de 3%.
Ensuite, le calcul du CPA devra répondre à 2 règles :
- Le CPA ne peut pas être supérieur au tiers de la valeur client.
- Le temps pour récupérer l’argent dépensé pour l’acquisition ne peut dépasser 12 mois.
Donc, pour trouver le CPA, on prendra la plus petite des 2 valeurs. Si l’on se réfère à l’exemple par défaut de l’outil, on trouve les valeurs suivantes :
- Valeur client / 3 = 900€ / 3 = 300€
- Revenu net par mois = 100€ * 75% = 75€. 75€ * 12 mois = 900€.
Dans ce cas, le CPA sera donc de 300€. Il sera le montant maximum que l’entreprise pourra dépenser pour acquérir un nouveau client et maintenir une situation financière saine.
Après ce bref aperçu de l’outil CPA Toolbox, n’hésitez pas à l’utiliser avec les chiffres de votre propre entreprise pour déterminer combien vous pourriez payer pour un nouveau client! Rendez-vous sur https://toolbox.universem.be et un partage de l’outil autour de vous est un plus !
N’oubliez pas que grâce au responsive design, l’outil fonctionne aussi bien sur PC que sur tablette et smartphone : vous pouvez donc emmener votre nouveau compagnon partout…
